招商计划书应该怎么写？招商流程丨招商策略

1. 定义

招商计划书是项目建设单位根据项目定位、项目所在地经济发展情况、项目本身基本情况发起的对商户的共同合作的招募行为的构想，是对项目发展、执行的框架性的总体构建——主要从宏观上论述项目的定位及策略，具体的制定招商的各项执行方式，将项目的宏观构想变为实实在在的行动。

2. 特点

1）从使用主体来看，招商策划书的使用主体往往以地方招商办、产业园区管委会和产业园主导企业为主。

2）从融资需求来看，招商策划书对资金的需求相对较弱，主要是为了将相关的企业整体引进。

3）从撰写的角度来看，招商策划书的核心在于招商对象的确定、招商区域的选定、招商活动的策划和招商保障措施的制定等。

一、招商计划书的主要内容

招商计划书开头需要说明项目定位，即招商项目的招商目的、招商标准和相应的优惠条件等。

第二部分中，要说明项目具体的招商策略、招商计划。

第三部分主要是招商完成后的运营模式及保障机制设计。

二、招商方式与渠道的确定

招商计划书包括招商对象的确定、确定招商方式与渠道、招商活动的策划等：

1）招商对象的确定：会根据客户的需求和要求。

2）确定招商方式与渠道：

① 项目洽谈会：项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。

② 项目发布会：项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以吸引客商。

③ 经济技术合作交流会：经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高、范围较大，可以是多种行业的招商。

④ 投资研讨会：投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚、又重务实——主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。

⑤ 登门拜访：登门拜访是招商效果最为明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨合作事宜。其特点是机动灵活、针对性强、气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。

三、招商谈判策略的制定

3）招商谈判策略的制定：

① 明确谈判目的：招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题——在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。

② 招商目标制定：在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。

③ 招商洽谈：在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题：谈判中各方力量的对比、可选择地点的多少和特色、各方的关系及可能发生的费用等。