初创厂商要如何应对直播卖货？服装丨美妆丨保健品丨电商
面对薇娅、李佳琦、李子柒这样熠熠生辉的顶流网红，初创厂商要如何搭上「直播」的顺风车，实现疫情之下乃至更加长远的增长呢？以下简要分享四点建议。
一、提前分析直播战场，定目标
市场永远有先来后到者，品牌营销是一个系统、长期工程——后进入者更需要分析直播卖货 / 带货的优点和不足，通过 SWOT 分析找准标杆。在明确企业自身定位后，追问自己三个问题：
- 我做直播的目标是卖货还是吸粉、引流？是做销量还是量价齐升？是为了求生存还是求发展？
- 公司内部有没有充分的人力物力资源可以独立运作直播？计划投入多少呢？投入产出比预算在什么区间？
- 直播将作为公司短期促销行为还是中长期营销策略？公司对于直播失败能够承受的底线是什么？
二、做好市场调研及选品
在直播带货 / 卖货时代，现场观众随时进、随时出——如果产品不够有吸引力，或者卖点不够清晰，很可能浪费宝贵的流量。
在选品及组合上，大品牌更倾向于低价多品多量和多家多品 + 高值高价模式，中小品牌更倾向于低价多量模式，差别在于品牌的资源整合能力和线下订单消费能力、未来服务承接能力等三方面。
未来，在激烈市场竞争中，中小品牌应该会分化：有的会往高值高价、精品高价方向发展，有的会成为 OEM 品牌并退出直播。
选品的风险主要在于活动方案和价位制定上。比如成品家具用低价多量的模式，本来利润率极低，但如果不能预想到直播客户退订及平台质押金、物流配送损坏、代理商交付及售后成本，甚至包括定价失误等细节问题，直播动辄成千上万的订单及销售额，很容易亏损严重。
三、定好战场及策略
定战场主要指直播平台选择，定策略主要指引流、蓄客方法及配套机制等。
对于当前及未来求生存的中小企业来说，更倾向于践行 A 模式，即选择好专业的、合适的第三方——既可以快速投身于直播卖货、回款做销量，又可以通过项目组方式，带动及培养公司人员的直播能力。
对于大品牌大企业来说，B、C 模式都可以选择，具体选择哪一种，除了看投入产出比这个财务指标，还要重点关注这两类直播模式对企业及团队带来的附加值是什么。
此外，一部分会倾向于选择淘宝等专业大平台，保障流程对接流畅、直播过程顺畅；另一部分会倾向于选择短视频、小程序等专业功能性平台，双方合作关系对等，费用可控。
四、执行细节及预演
引流蓄客的激励机制依托于数据化工具，要设置有转发、裂变、点赞、卖卡奖励等。各品牌引流数据的天壤之别，主要在于执行。
每个领域都有一万小时定律，这也是为什么在直播卖货刚兴起的现阶段，多数品牌的稳妥选择是把执行交给专业第三方来做。
对于自有团队主导直播卖货，提出三个建议：
- 即使时间再紧迫，直播团队各成员必须要看三场以上的网红直播，比如薇娅、李佳琦——只有亲身体验，他们才会有学习榜样、有画面感、有切身体会；
- 直播流程、关键节点、话术台词必须像电影电视剧中的好演员一样，勤于去背，并转化为自己的语言，只有这样才能在直播现场潇洒自如地与直播观众互动，保持良好的控场能力；
- 预演及训练很重要。熟能生巧，百炼成钢——执行细节和主播表现是练出来的，这和线下促销执行是一样的道理，但线上直播要求更高。
针对消费者最关心的颜值、价格、品牌、设计、品质和服务，直播团队需要整合公司及行业的专家能手，把每一个环节、细节做实做精。一次做得好，次次有参照；一次做不好，直播风险高，代理商及消费者的信任度、粘性会急剧下降。
把「定目标 — 选品 — 定战场 — 抓执行」四步做扎实，初创厂商就有望把直播从「一次热闹」变成「稳定的销量来源」——而顺为品牌策划可在此过程中提供从品牌定位到执行陪跑的系统支持。